A habilidade de negociação é essencial em diversos aspectos da vida, inclusive no ambiente de trabalho. Negociar vai além de fechar negócios ou buscar um aumento salarial, envolvendo também situações cotidianas que demandam habilidades para alcançar resultados favoráveis. Seja negociando um dia de folga para equilibrar a carga de trabalho com os colegas ou defendendo um ponto de vista que pode impulsionar sua carreira profissional, dominar as técnicas de negociação é fundamental.
Jonathan Booth, professor de comportamento organizacional e gestão de recursos humanos da London School of Economics (LSE), afirma que os passos para o sucesso em negociações são os mesmos em qualquer situação de trabalho. Embora possa ser desafiador negociar com uma parte que está em competição e não está disposta a perder, é importante explorar possibilidades em que todas as partes envolvidas saiam beneficiadas. Para isso, é necessário estar disposto a fazer perguntas, compartilhar informações e priorizar a criatividade.
Aqui estão as 5 técnicas mais eficientes de negociação que podem ser aplicadas para alcançar melhores resultados:
1. Aproximação e Estabelecimento de Relações Cordiais: Antes de iniciar uma negociação formal, é importante estabelecer uma relação cordial com a outra parte envolvida. Isso pode ser feito por meio de uma ligação telefônica ou de uma reunião prévia. Caso não seja possível, é recomendável pesquisar informações sobre a outra parte, como trabalhos prévios realizados e interesses pessoais, utilizando redes sociais ou outras fontes. Essa abordagem cria um ambiente mais propício à negociação e estabelece regras básicas de conduta.
2. Empatia e Compreensão do Outro: Colocar-se no lugar da outra parte e entender sua perspectiva, mesmo que haja divergências, é uma técnica poderosa. Isso permite uma compreensão mais racional da pessoa e facilita a busca por soluções que atendam aos interesses de ambas as partes. Demonstrar que você está prestando atenção e compreendendo o ponto de vista da outra parte evita conflitos desnecessários e favorece o progresso da negociação.
3. Compartilhamento de Informações: Embora possa parecer contra intuitivo, compartilhar informações é essencial em uma negociação construtiva. Isso cria um ambiente de reciprocidade, incentivando a outra parte a compartilhar informações relevantes também. Ao tomar a iniciativa e estar disposto a parecer vulnerável, você pode obter informações valiosas da outra parte e direcionar a conversa em seu favor. É um processo de ceder um pouco para obter algo em troca, favorecendo a cooperação mútua.
4. Priorização da Criatividade: Durante uma negociação, é comum surgirem problemas ou obstáculos inesperados. Nesses momentos, a criatividade desempenha um papel crucial na busca por soluções que atendam às necessidades de todas as partes envolvidas. Para ser criativo nas propostas, é fundamental entender quem está do outro lado da mesa e o que essa pessoa busca. Fazer as perguntas corretas e estimular a geração de múltiplas ideias contribui para a criação de soluções inovadoras.
5. Abordagem Coletiva: Em vez de abordar a negociação de maneira individualista, é recomendado conduzi-la como um diálogo coletivo. Ao trazer exemplos de negociações anteriores em que benefícios múltiplos foram alcançados, é possível criar um ambiente colaborativo e construtivo. No entanto, é importante tomar cuidado para não ser percebido como intimidador ou subestimar a outra parte ao demonstrar sua experiência.
Evitar ameaças e minimizar a tensão também são aspectos importantes durante o processo de negociação. Caso surja um elemento inesperado, fazer perguntas para entender melhor a situação e propor uma pausa para análise são medidas que ajudam a lidar com imprevistos. Por fim, o planejamento e a preparação são fundamentais para o sucesso em negociações. Estar bem informado, conhecer os interesses das partes envolvidas e ter clareza sobre seus próprios objetivos aumentam as chances de alcançar resultados favoráveis.
Dominar essas técnicas de negociação pode levar a resultados mais eficientes e satisfatórios em diversas situações profissionais. A prática e o aprimoramento contínuo dessas habilidades são essenciais para se tornar um negociador bem-sucedido. Lembre-se de que a negociação é uma arte que exige paciência, flexibilidade e respeito mútuo. Com dedicação e perseverança, você poderá melhorar sua capacidade de negociar e alcançar resultados positivos em sua vida profissional.
